Как составить эффективную стратегию email-маркетинга

Email-маркетинг – популярный и несложный способ продвижения бренда/бизнеса в сети. С его помощью вы сможете держать своих подписчиков в курсе последних новостей, отправлять им анонсы и повышать продажи. Так как электронный ящик есть практически у каждого пользователя интернета, ежедневно на email им приходят десятки, а то и сотни различных рассылок, которые не открываются, удаляются и просто теряются в цепочках переписок. Чтобы ваше электронное письмо зацепило целевого клиента и заставило его воспользоваться вашими услугами или купить товар, нужна правильно выстроенная стратегия email-маркетинга.

Рассказываем, как правильно выстроить эффективную email-стратегию.

Важный и самый первый этап создания стратегии. Актуален для компаний, которые уже внедрили email-маркетинг и общаются со своей базой через email, могут проанализировать результаты и понять, что работает хорошо, а что нужно "подкрутить" или вовсе перестать использовать.

Что нужно сделать на этом этапе:

проанализировать базу: процент активной базы, процент конвертации "холодной" базы в "теплую"

провести анализ полученных данных

составить перечень инсайтов, которые можно будет использовать в будущем

на основе полученных данных составить план работ на следующий месяц/квартал

тестировать новые фишки: время отправки, тему письма/прехедер, структуру письма, контент письма

Аудит позволит избежать аналогичных ошибок в будущем и усилить правильно выбранные ранее инструменты продвижения.

Найти и наладить коммуникации с целевой аудиторией, сделать ее лояльной, вызвать доверие к вашей компании – это критерий успешного продвижения.

Чтобы быстро и правильно найти целевую аудиторию важно знать:

Можно углубиться и указать хобби, семейное положение, характер работы, но часто важнее знать, каким путем и как долго потенциальный потребитель принимает решение о покупке товара/услуги, нежели есть ли у него собака (конечно, если вы не продвигаете услуги зоомагазина).

Главное на этом этапе – узнать как можно больше об интересах и «болях» ЦА, чтобы в будущем использовать эту информацию в письмах. Именно так формируется эффективная email-рассылка – «вручая ключ от проблем» потенциальному клиенту.

возраст, пол, место жительства

уровень дохода

боли, неудовлетворенные потребности, страхи

насколько часто целевой клиент совершает покупки

пути принятия решений о покупке

Информация о конкурентах поможет не наделать ошибок, ведь неправильно реализованная, к примеру, email-рассылка для бизнеса может и «забрать» у него клиентов. Также, проведя анализ, можно позаимствовать у конкурентов действенные практические инструменты.

Как пример, какую информацию можно собрать:

Методы сбора клиентской базы

Способы настройки автоматизации рассылок

Соответствие оформления писем стилю компании или ее сайту

Как часто конкурент делает рассылки

Без постановки целей стратегия продвижения будет неэффективной и хаотичной. Поэтому правильно определить цель – это достичь желаемого результата.

Вот пример удачных и четких целей email-рассылки:

Как правило, увеличенная конверсия email-рассылки становится одной из базовых целей продвижения, помимо, конечно, роста прибыли от проведенной кампании.

При постановке целей email-маркетинга необходимо ориентироваться на такие показатели:

В данном сегменте, а именно в email-маркетинге, цели должны отвечать на вопрос, какой результат ожидается от этой активности. И сформулирована она должна быть четко, желательно с показателями и цифрами.

увеличить количество покупателей на 2%, переведя их из статуса подписчиков

увеличить конверсию с email на 5%

повысить количество повторных заказов на 8%

пустить 5% трафика на сайт с этого канала

повысить лояльность аудитории после 3-х рассылок

скорость прироста фолловеров

количество органического трафика, который был получен с помощью email-рассылок

количество желаемых целевых действий – заказы, заявки, клики на ссылки или товары

доход или чистая прибыль от канала email рассылки в общей сумме доходов от деятельности

Составив портрет целевой аудитории, поставив цели и определив нужные показатели результата, ради которого это все затевается, можно приступать к реализации стратегии. Инструменты могут быть разными, всё зависит от целей, существующей клиентской базы или необходимости привлечь новых фолловеров.

После этого можно начинать:

Также на этом этапе нужно настроить автоматизацию рассылок писем.

Реализация стратегии – это пошаговое выполнение поставленных задач. Чтобы не упустить важное из виду, нужно составить «эмейл мап», указав в ней триггеры и запланированные промо.

продумывать дизайн и шаблон письма (подсказка: сделайте его в стиле вашего сайта)

намечать план рассылок на месяц

писать тексты для рассылок

тестировать адаптивность письма к мобильной и десктопной версии

Перед тем, как выбрать метрики, следует определиться с тем, какие именно из них будут полезными для анализа конкретной рекламной кампании. Метрик много, и не каждая из них может открыть картину результативности проделанной рассылки.

Ключевые метрики email-маркетинга с высоким коэффициентом полезности в проведении анализа:

Все вышеперечисленные метрики – эффективные и показательные.

Показатель открытий (Open Rate)

Показатель кликабельности (Click-Through Rate)

Показатель отказов (Bounce Rate)

Показатель отписок (Unsubscribe Rate)

Уровень жалоб (Complaint Rate)

Показатель соотношения кликов к открытиям (Click-To-Open Rate, CTOR)

Показатель конверсии (Conversion Rate)

Показатель подписок (Signup Rate)

Показатель оттока контактов (Churn Rate)

Показатель удержания подписчиков (Subscriber Retention Rate)

Средняя выручка от отправленного письма (Average Revenue Per Email Sent)

Прибыльность email-кампании (Email Campaign Profitability)

Показатель доставки (Delivery Rate)

Показатель доставляемости (Deliverability Rate)

Подрезюмируем и выделим основные пункты, которые помогут вам добиться желаемых результатов от email-рассылки:

Поставьте четкие цели, которых вы хотите достичь после запуска email-кампании.

Проанализируйте конкурентов, чтобы найти и применить фишки, которые действительно работают. Но не повторяйте – это важно! Сделайте по-своему или даже лучше.

Разработайте план сбора базы: формы на сайте, поп-ап, онлайн-чат, лидген. Важно, чтобы база постоянно пополнялась новыми подписчиками.

Пропишите детальный план действий и выполняйте его пошагово. Подсказка: можно сделать его в формате таблицы «План/Факт по задачам», где будет прописано, что планируете сделать и что удалось сделать. И хорошенько подумайте над контентом, который вы будете давать в письмах. Не забывайте при этом фокусироваться на интересах получателя.

Автоматизируйте рассылку писем. Можно начать с welcome-писем, далее – Поздравление с Днем Рождения и Брошенная корзина. А после – разработать автоворонку, например, для холодной базы.

Анализируйте показатели эффективности email-кампании – это поможет в будущем избежать ошибок и добиться лучших результатов.

Детально изучите и сегментируйте целевую аудиторию. Можно начать с самого простого – сегментировать по активностям: клиенты, потенциальные клиенты, давние клиенты. С такой сегментацией будет легче составить стратегию и создать разумный контент-план под каждый сегмент.